下午4:40——5:00，著名知识产权律师沈智君作《中国设计企业的融资和上市之路》的主题演讲。

著名知识产权律师沈智君演讲

演讲稿：

中国设计企业的融资和上市之路

各位来宾，下午好！
　　根据大会组委会的要求，今天和大家交流的题目是《中国设计企业的融资和上市之路》，题目很大，如果要讲清楚、讲透彻，至少需要两到三天的时间。而今天我们只有有限的20分钟，所以我们只能交流重点。

重点是什么？分析这个题目，里面有两个关键点：一个是中国设计企业，一个是融资。为什么不提上市，因为上市只是企业的融资手段之一或者是说投资者投资后的退出方式之一，属于融资中最常见的一个工具和手段，在融资面前上市构不成一个关键点。
既然明确了今天交流重点是设计企业和是融资这两个关键点，那么这两个关键点之间是什么样的关系？简单的归纳为一句话：不是所有的设计企业都会得到投资机构的青睐，同样也不是所有投资方式和投资条件都会被设计企业接受。

因此，这就决定了今天的我们今天围绕关键点交流的角度，也有两个：

第一、设计企业的公司治理。即如何打造即能够符合自身发展规划，又能够得到投资者注目的设计企业。
第二、设计企业的融资。即目前适合设计企业的，常见的融资渠道、融资模式、程序要点和风险控制。
第一部分、关于设计企业的公司治理

个人认为，以设计企业的称谓来定义今天我们到会的企业群体，定义偏窄且在外延上不够准确，我认为大家应当属于创意企业，至少属于创意设计企业，不要小看这两个字的区别，会给大家直接带来产业政策上的优惠，投融资的便利，甚至是在特定情况下的税收上优惠。因此，作为律师我衷心地希望大家在各种场合、各项工作中无论有意还是无意都要把自己归类于创意产业。

对中国创意设计企业的感性认识，我是来自对早晨设计公司的认识，2000年当早晨设计还在北京织机卫胡同的一套普通四合院里起步的时候，我就熟悉这家公司，后来又成为早晨设计的法律顾问，今天早晨设计已经发展成为中国的顶尖商务设计公司之一，作为这一过程的见证者或者说亲历者，我认为用早晨设计的公司治理案例来说明今天的话题极具说服力。

我相信今天与会的各位嘉宾，大多都读过魏来先生一篇文章《中国设计企业生存状态的调查报告》，而且读过的人都会对文章中关于设计企业人才流失、恶性竞争入木三分的描述产生相当的共鸣。其实，同样的问题早晨设计也曾经面对、困惑过，但今天早晨设计不仅已经摆脱了这个困局，而且无论是在获得投资者青睐还是获得客户美誉度方面，都已经做到了行业领先。仅仅是今年1月份以来，就有多家风险投资和私募投资向早晨设计主动抛出橄榄枝，其中包括目前我们国内最大的最著名的风投基金，那么早晨成功的秘诀是什么，这个模式可不可以供大家复制。

其实，任何企业要做到行业领先、吸引投资者的关注，最快的捷径就是把自己的核心竞争力最大化。创意设计企业的核心竞争力无外乎有三点：一是稳定优秀的团队，二是、合理的商业模式，第三、完善的知识产权保护。对这三点把握的好坏，是创意设计企业能否融资成功、甚至是事业成功的关键因素。
首先，关于团队的公司治理。

对于一个投资者而言，无论是风险投资还是私募股权投资者，他考察一个投资项目是否值得投资，首先关注什么。有的嘉宾会说无外乎财务报表、资产评估、市场前景，盈利测算等，对这些问题，投资者肯定会非常关注，但不是首要关注。他首要关注的是团队，这个项目里有什么样的团队在经营。用投行业内的话讲，一流的项目、二流的团队，投资者肯定不做，相反，二流的项目、一流的团队，肯定有投资者会做。因此，一个组合合理的优秀团队是融资成功的前提条件，也是公司治理的首要任务。

那么，什么样的团队会得到投资者的青睐？包括三个特性，1、行业优秀；2、组合合理3、队伍稳定。由于今天来到会场的都是中国创意设计企业的顶尖公司，每个公司中都有大把的优秀设计师，行业优秀不是我们讨论的重点。其次，组合合理，即一个受投资者青睐的创意企业团队除了要包括优秀创意人员，还要包括优秀管理人员和优秀营销人员。而目前我们大多数创意企业的团队的角色是模糊的，很多企业中老板即是主创、又是管理者，同时还是市场营销者。这样结构不是很清晰，即不利于投资者的特别是海外投资者的理解，同时从管理上也太扁平化，不离于公司规模的进一步扩大。但这个问题解决起来并不难，只要稍加注意，加之以时间，调整过来很容易。最难的是做到队伍稳定，如果一个公司的主要设计师和管理者三天两头的变换，是不会引起投资者兴趣的。

但是，人才流动过多过快恰恰也是我们这个行业的普遍现象，很多人曾经奇怪，为什么早晨设计的工资在行业中并不算高，却能够吸引和留住一大批人才。其实，早晨设计‘学徒、设计师、签约设计师、合伙人’这种用人模式，在业内根本不是秘密，但却不容易广泛复制。因为这需要经营者一定的魄力和勇气。我们看来几个细节：

第一个细节，从不拒绝应届毕业生。使用有经验的人员是很多企业招人的基本原则，这样可以使企业节约培训成本。但早晨设计从不拒绝具备基本素质的应届毕业生，虽然会增加一定的成本，但是自己培养的人才永远是最具有忠诚度的人才。

第二个细节，给员工最大程度的培训支持。在早晨设计的员工组织构成中，职工食堂的厨师的岗位处于组织结构图的末端，但即便如此，是这么一个末端的岗位。他每月有500元的活动经费，可以携夫人去高档餐厅去吃一顿，吃不是白吃，是要学习别人的菜式。因此，我们经常可以在早晨设计最普通的食堂，吃到厨师用心做的菜品。

如果说前两个细节还容易学习和复制的话，第三个细节就需要一定的勇气和魄力了，就是不怕把员工培养成自己的竞争对手。对签约设计师明星化和对明星设计师合伙人化是早晨设计最吸引人才的地方，他让所有低工资年轻人看到希望，看到样板、看到机会，看到名利双收的一天，只要你努力，就一样可以开上有宝马Z4，可以住上别墅。用员工自己的话说，在魏来先生的身上看到自己的未来，这种作用远远高于暂时高薪，因此，早晨用人成功的核心可以总结成六个字：机会、培养、合作。当然这让做，对经营者有一定的风险，你可能在培养一头狼，一头反过来和你争食的狼。但是舍得舍得，有舍才有得，想明白了也就那么回事。但真要克服这个心理上的障碍并不是很容易的事，早晨设计的经营者也是在思考了两年后，才真正的迈过这道坎。

其次，关于商业模式的公司治理。投资者投资创意企业的目的是挣钱，对你的经营管理，它并不感兴趣。实际上他在投资你的那天，就在盘算着怎样退出了。相对于你的规模、资产和现有的盈利水平，它更会关心你的盈利模式，即你现在有没有挣钱并不重要，重要的是将来你有没有挣钱的能力。早晨设计在几年前就明确了以下经营原则：一、定位高端客户；二、不参与价格竞争；三、不强调人员规模，但强调人均盈利水平。正是基于这种独特的商业模式，虽然没有使早晨设计成为目前国内最大的创意设计公司，但绝对是最受投资人追捧的创意设计公司。因此，在商业模式治理的方面，我对大家的建议是：细分你的客户市场、突出你在这个市场中的盈利能力，肯定可以引起投资人的浓厚兴趣。

第三、关于知识产权的保护。这也是一个很大的话题，如果展开来说，也需要很长时间，但今天我们讨论的角度是融资，因此我们所说的知识产权保护是为融资服务的。基于此，有3个核心要点大家：1、你对知识产权的保护要让投资者看得见。即在投资者考察公司的时候，你可以提供从商标证书到著作权权利证书、著作权许可使用合同一系列法律文件，投资者在考察你的知识产权保护情况的方式，决不会是自己亲自来考察，他会聘请专业的团队来调查，现实中主要是通过知识产权律师的尽职调查来实现，律师是从不看你写好的完美报告，他只看法律文件，而且是法律文件的原件。 2、对侵权行为的积极反应。创意企业核心是创意，载体形式多是无形资产，很容易遭到侵权。一旦发现侵权，一定要及时做出正面的积极反应，不要因为侵权人不在本地市场或对自己的业务没有构成威胁，就置之不理。投资者会认为你连你自己的权利都不在乎，怎么会在乎将来大家共同的权利。三年来，早晨设计的名称和作品多次被外地设计企业侵权，对此我们都及时做出了反应，其实如果仅是以制止侵权为目的，而不以要求赔偿为目标，成本很低，往往一封律师函就把问题解决了3、谨慎、合法的使用他人权利，远离侵权纠纷。我们这个行业的特点，具有集成性，经常需要学习甚至直接使用他人的权利，这就要求我们一定要谨慎。投资者的鼻子永远象狐狸一样灵敏，对危险永远是退避三舍的。早晨设计在这方面的成功经验是，把使用他人权利的风险直接交给你的客户去解决，效果不错。

以上就是结合早晨设计案例，蜻蜓点水的介绍投资者对创意企业公司治理的要求，下面我们在简要介绍一下创意企业融资的渠道

第二部分、关于创意企业融资

企业融资有很多途径，最差常见的是银行贷款，但是在紧缩银根的今天，银行贷款并不是创意企业的首选，因为银行从来都是锦上添花，很少雪中送炭。虽然2007年11月北京银行、交通银行北京分行对北京文化创意产业企业做出开辟贷款绿色通道的承诺，但在没有改变银行现有授信体制的前提下，如果有谁认为创意企业是银行首选扶植的行业的话，我想借用当前娱乐界很流行的一句话就是‘太傻、太天真’。因为土地、房产等固定资产是银行最喜欢的抵押品，而创意企业缺的就是固定资产，其市场价值更多的表现在著作权、技术等无形资产方面，虽然，这一局面随着物权法的实施，随着动产质押越来越具有操作性，将有所改变，但全面好转至少还需要一个长期过程。

除了银行融资以外，还有一个渠道就是政府基金，大家知道自2006年起，北京市政府每年设置创意企业基金5亿元，用于重点扶植文化创意企业。但根据2007年统计的资料，2007年度北京市文化创意产业发展专项资金确定了69个支持项目，但当年申请专项资金支持的项目达386项，拟申请专项资金支持总额约70亿元，因此，政府基金僧多粥少，当然大家可以八仙过海，不过需要提请大家注意的是这笔基金并不是单纯给创意企业的，是文化创意企业的，中国特色文化企业和创意企业放在同一个锅里，以民营资本为主的创意企业，显然是争不过国有事业单位出身的文化企业的。

政府扶植基金太少，作为商业融资，银行又不能满足创意企业的需求，是不是就没有其它融资出路了，银行对创意企业的谨慎融资态度是源于创意企业的高风险，但是100%的风险往往意味着1000%的回报率。银行的谨慎恰恰会促进其他商业投资者的机会，其中最重要的就是风险投资者和私募股权基金投资者。在2007年11月中国文化创意产业投融资国际论坛上，“文化创意企业能否成为下一轮投融资重点”这一话题受到关注。政府代表指出，文化创意企业的上市障碍已经完全消除;风险投资机构代表指出，文化创意企业在选准商业模式的前提下可以有大发展; 风险投资和私募股权基金投资等商业投资，是创意企业获得融资的最现实的出路。

什么是风险投资和私募股权基金投资，他们之间有什么区别。如果说2006年超级女生造就了流行语是PK，动不动就是我要PK，那么2007年的私募造就的流行语就是PE，今天你PE了吗，深入到普通百姓的日常生活。那么什么是PE，他与我们较早前熟悉的VC是什么关系。

我们最早熟悉的Venture Capital简称VC，最初是翻译成风险基金，常见于人大出台的文件，后来又被发改委、商务部翻译成创业基金，不要小看这两个叫法的小小不同，背后隐藏着行政和立法话语权之争，最后经过人大和发改委的PK，谁也不服谁，还是由国务院来出面协调，我们目前官方的叫法叫做风险创业基金。而Private Equity简称PE，翻译成私募，指通过私募形式对私有企业，即非上市企业进行的权益性投资，在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制，即通过上市、并购或管理层回购等方式，出售持股获利。私下募集是相对于公开募集而言的，就其资金的来源VC和PE是一致的。因此在欧洲，VC是涵盖在PE里面的，就像我们今天的设计企业涵盖在创意企业范畴一样。但在美国是把它独立出来的，独立出来的标准，主要体现在是两者的投资阶段不同，如VC更注重创业阶段企业的投资，有着创业者背后的创业者的美誉，而PE更关注成熟企业；两者投资规模不同，PE往往大于VC；两者投资理念不同，如PE在确认项目团队后基本上不会参与经营管理，而VC对经营的参与程度相对要高一些。其实，今天PE和VC的边界越来越模糊，很多传统上的VC机构现在也介入PE业务，而许多传统上被认为专做PE业务的机构也参与VC项目，也就是说PE与VC只是概念上的一个区分，在实际业务中两者界限越来越模糊。比如著名的PE机构凯雷（Carlyle）也涉及VC业务，其投资的携程网、聚众传媒等便是VC形式的投资。因此，对于创意企业而言，辨别投资者的性质并不主要，比如早晨设计目前接触到的投资者既有VC也有PE，关键是看你是否愿意接受投资者的投资模式。

关于投资模式。投资方式一般分为债权式投资和股权是投资。债权式投资基本是和银行一样，约定一个还款期限和回报比率，不涉及被投资公司的股权结构，现实中往往采取中外合同公司的形式来实现，这样既可以约定一个投资者获得回报上限，达到这个上限，项目即终止，也可以绕开商务部的审批，直接由地方政府审批既可，手续相对简便。但是对这类投资项目，投资人往往是由筛选标准的，即资源类行业是首选，比如石油、天然气的风险勘探，露天煤矿的开采。而对于创意企业，投资者更多的会选择股权投资模式。即收购被投资人的部分股权，一般不超过30%，但不以持有为目的，是经过三到五年的培养和包装，通过IPO、出售和清算的方式退出，以获得最大化的利益。由于目前国内创业板尚未正式推出，而且受商务部10号令的限制，海外IPO受到限制，目前对创意企业进行股权投资，基本上都以股权转让为退出机制，早晨设计目前接触到的风投，基本上都要求保证这种退出机制，甚至有的投资者都已经找好了买家。
风险投资和私募股权基金投资的一般程序和风险控制。

无论风险投资基金还是私募股权基金投资一个项目，通常都会经过以下程序。第一步，项目筛选，一般是通过商业计划书加现场考察的方式来实现。项目筛选完毕后，第二步要签署框架协议，主要条款会包括：项目描述、收购价格和股权比例的锁定、排他性条款、诚意金或保证金、财务审计和尽职调查安排，签订正式合同的最长时限等等。签署框架协议后，第三步进行财务审计、尽职调查，如果没有发现影响投资的实质性障碍则进行第四步，签署正式协议、办理工商变更，最后IPO或其他方式的退出。

风险控制。对于创意企业而言，风险主要来自投资前期的项目筛选和尽职调查阶段。由于在这两个阶段投资方往往要借助律师、会计师等中介力量对项目进行考核，会产生中介费用，而且不是每一个被中介考核过的项目最终都会被投资者投资成功，实际基本上只有30%左右的通过率，也就是说10个被考察的项目，也就基本上通过三个。这样就给一些不法分子以可乘之机，成立一家骗子投资公司，打着欧洲或者美国的旗号，租上一间高档的写字楼做办公室，甚至聘请两个外籍雇员充门面。其目的是和一些不法的律师、会计师勾结起来骗取创意企业的中介费用。可以说目前市场上70%的所谓投资公司都是在干这种勾当。仅仅去年一年我们回绝的所谓投资公司要求与我们的合作不下10余起。如何辨别真假投资人，有以下几个要点：

1、进行工商调查，察看所谓国际投资公司有没有在中国注册，有没有银行出具的资信证明。但是，这不是有效手段，越来越多的骗子公司都已经完善了工商手续；

2、看投资公司在中国的实际业绩。投资公司是以投资为目的，你说的再天花乱坠，但一个投资实例都没有，我肯定不会相信你。但是不是有业绩的投资公司就一定是真正的投资人呢。答案也是否定的，近年来投资诈骗案件的诈骗手段越来越隐蔽。有些投资公司本身是真的，甚至是国际知名投资企业，对其资信和业绩都无可怀疑，但是其雇员或者说在国内投资经理却出了问题。曾经发生过这样的案例，投资项目本身具有不可逾越的缺陷，投资经理最初就明白这种项目不可能被投资委员会通过，但他不告诉项目方，依然要求项目方出资聘请中介机构，然后从中渔利。由于是披着著名投资机构的外衣，这种诈骗形式更具隐蔽性。

3、注意细节。
首先，看商业计划书。作为投资者并不欣赏你花巨资请咨询公司制作的商业计划书，投资者通常会认为没有比你自己更清楚你自己的项目，你自己写的商业计划书往往更会得到投资者的青睐。如果一个投资者要求你到他指定的咨询公司制作商业计划书，而且需要你来支付费用的话，请立刻转身，这个投资人99%以上是以诈骗中介费用为目的骗子

其次，看现场靠察费用。第一次考察的费用由项目方承担，这是投资惯例，但以后就应当由投资人承担，这是因为你对投资已经产生了兴趣。如果投资人要求全部考察费用都由项目方承担，不能马上说它是骗子，但至少不厚道。

再次、看投资模式。如果投资模式是直接投资即债权性投资，投资者的回报是明确和有限的，在这种情况下，中介费用由项目方承担有其合理性。但如果采用股权是投资，用IPO或转卖股权的方式退出，投资人的回报率会高的超出想象，中介费用的风险理应由投资人出，如果他坚持由项目方出，我看还是不要谈下去了。

4、注意技巧

第一、在由项目方承担中介费用的话，投资人不应该限定中介结构，即不能单方指定，至少要双方共同指定中介机构；

第二、可以和中介机构谈风险代理。以律师为例，假设律师向你报价尽职调查的费用为为50万元，你可以承诺说我给你100万，但不是现在，而是融资到手，现在只支付5万作为基本费用，若果融资不成功就不再支付。这样律师就会主动对这个项目做一个初步预判断，如果他接受了你的风险代理提议，基本上他对这个项目已经做到心中有数，如果他拒绝了则意味着这个项目至少在法律上存在着不少不确定因素。
其实，真正的投资者是以投资为目的，不会在意这些小钱的。对于项目方的合理要求都会认真考虑和同意的。之所以很多人会被骗，实质上还是缘自自己的不自信。

各位嘉宾，在今天有限的时间里，我们简单交流了创意企业的融资问题。虽然，目前国家在紧缩银根，但是在融资渠道多元化的今天，资金是永远不缺的，只要有好的项目投资者会蜂拥而来。道理其实很简单，只要我们上一下国外银行的网站，你会发现海外银行的贷款利率是非常低的，比如香港和南韩只在3%几的贷款利率，而现在大多数做直投的基金公司的工作就是从海外银行把这3%的贷款贷出来，然后用7点几，8点几，甚至10点几的利率袋给你，从中赚取差价。所以不要怀疑投资者的资金能力。

那么需要我们做什么工作，才能吸引投资者，我想打个比方来说明，比如投资者象个自驾车的旅行者，夏天他开车经过一片西瓜地，遍地的西瓜很便宜，才5毛钱一斤，但没有引起他购买的兴趣，晚上，这个旅游者到了一个夜总会，早上的西瓜被运到了这里，雕成了果盘，50块钱一盘，这个旅游者毫不犹豫的付了钱。我们今天要做的工作，就是把我们的企业，在投资者眼里从西瓜雕刻成果盘。当然这是一个系统工程，需要一个过程，以早晨设计为例，从开始订立计划，到今天国内外众多投资人都向早晨设计抛出橄榄枝，我们公司治理大约用了三年时间。

由于时间的关系，今天的交流就到这里，很希望有机会和大家做进一步深入的交流。

谢谢大家。

沈志君律师简介

泰和泰（北京）律师事务所创始人，执行合伙人。中华全国律师协会知识产权委员会委员，北京市律师协会竞争法委员会副主任。1993年毕业于西南政法大学，2002年获英国University of Northumbria at Newcastle法学硕士学位(LLM)

[业务专长]
熟悉国内及相关国家的法律、政策，擅长公司商务、金融投资、知识产权、投资银行（PE、IPO）、经济合同、进出口贸易、保险、资本运作、资产重组、海事、海商等方面的法律事务。

[工作经历]
☆ 先后担任世界500强企业法国赛峰集团（SAFRAN）、清华同方凌讯科技有限公司、中国国际科学中心、中纺棉花进出口公司、早晨设计文化传播有限公司、北京科大恒兴公司、中研时尚品牌咨询集团等多家单位的常年法律顾问；
☆ 为中国光大银行、中国联合石油公司、新加坡银联世纪私人有限公司、香港裕汇集团公司等多家国内外企业提供专项法律服务。
☆ 成功代理四川长富集团与北京饭店就‘谭家菜’商标侵权案进行诉讼。
☆ 成功代理中国联合石油公司在最高人民法院的申诉案。
☆ 成功代理平顶山矿业集团在河南省高级人民法院上诉案。
☆ 成功代理新加坡银联世纪公司在中国国际贸易促进委员会仲裁。
☆ 多次参加世界海商法年会，并参与了《海事诉讼程序法》、《港口法》等多部法律、法规的起草工作

[工作语言]
中文、英文

[学术著作]
《欧盟反垄断法原则及对中国立法的借鉴意义》、《英美法系关于建立法律关系意图的规定》、《人权与版权的较量》等数十篇。